社会心理学①　人をどう見て、態度はどう変わるか｜院試塾 基礎心理1限目①

院試塾 基礎心理1限目①。社会心理学です。基礎心理1限目の1本目で、基礎心理学編の最初の回です。この動画では、自己開示と自己呈示、説得の2つのルート（精緻化見込みモデル）、譲歩的要請法とフット・イン・ザ・ドア、認知的不協和、印象形成、原因帰属を、院試で問われる形に整理します。

動画①　人をどう見て、態度はどう変わるか

テキスト

この動画の内容を、答案に書ける順に文章にまとめる。ここから、基礎心理学編である。基礎心理1限目は、社会心理学である。2本に分け、この回は1本目の、人をどう見て、態度はどう変わるか、である。

直近の入試では、自己開示の働きを論じる問題や、説得のモデルを説明する問題が出ている。どちらも、説明させる形である。

印象形成や原因帰属、認知的不協和は、以前の入試でよく出ていた語である。名前と、手続きを押さえる。主な用語には、日常の具体例を添える。例は、この塾で作った架空の例である。

自己開示

最初は、自己開示である。自分自身についての情報を、言葉によって、他者に伝えることを言う。たとえば、初対面の相手に、自分の出身地や好きなことを話す。これも、自己開示である。

体系的に研究したのは、Jourard である。

自己開示には、返報性がある。相手から自己開示されると、こちらも同じくらい自己開示を返す、という傾向である。こうしたやりとりを通して、関係が深まっていく。関係が進むにつれて、自己開示の広さと深さが増していく、と考えるのが、社会的浸透理論である。

なお、カウンセラーが面接の中で自分のことを話す、カウンセラーの自己開示は、面接の技法の話として、別に問われる。

自己開示と自己呈示

よく似た語に、自己呈示がある。この2つの違いを、説明させる問題が出ている。

1. 手段　＝　自己開示は、言葉で伝える。自己呈示は、言葉に限らない。服装や、表情も含む
2. 意図　＝　自己呈示は、相手に与える印象を、自分の望む方向に向けようとする意図が前提である。自己開示は、意図を前提にしない。たとえば、自己紹介で趣味を話すのは、自己開示である。就職の面接に向けて、服装や話し方を整えるのは、自己呈示である
3. 人の名前　＝　自己開示は Jourard、自己呈示は Goffman。自己呈示は、印象操作とも呼ばれる

説得の2つのルート（精緻化見込みモデル）

次は、説得である。説得の研究は、Hovland らが、送り手、メッセージ、受け手などの要因に分けて調べたことから始まる。送り手の信憑性や、一面呈示と両面呈示などが、その要因である。説得が、かえって逆の方向に態度を変えてしまうことは、ブーメラン効果と呼ばれる。

いま入試で問われるのは、精緻化見込みモデルである。英語の頭文字で、ELM。精査可能性モデルとも訳される。提唱したのは、Petty と Cacioppo である。受け手に、メッセージの中身をよく考える動機と、考える能力があるかどうかで、態度の変わり方が2つに分かれる。

• 中心ルート　＝　動機と能力があるとき。議論の中身を考えて、態度が変わる。たとえば、選挙で、候補者の政策を読み比べてから、支持を決める。こうして変わった態度は、持続しやすいとされる
• 周辺ルート　＝　動機か能力がないとき。送り手の魅力や専門性、論拠の数といった手がかりで、態度が変わる。たとえば、候補者の見た目や知名度で、支持を決める。この変化は、一時的で変わりやすいとされる

中心ルートと周辺ルートの2つを、具体例と組にして書けるようにする。

譲歩的要請法

説得の技法を、架空の場面で見る。販売員が、まず、全12回で10万円の講座をすすめる。客は、高すぎると断る。すると販売員は、2回だけの体験コース、1万円を出す。

はじめに断られる大きな要求を出し、そのあとで、本来の要求を出す。これが、譲歩的要請法である。英語では、ドア・イン・ザ・フェイスと言い、選択肢で出ている。

逆の順番もある。まず小さな要求に応じてもらい、そのあとで大きな要求を出す方法である。段階的要請法、フット・イン・ザ・ドアと言う。大きな要求が先か、小さな要求が先か、で区別する。

• 譲歩的要請法（ドア・イン・ザ・フェイス）　＝　大きな要求が先
• フット・イン・ザ・ドア（段階的要請法）　＝　小さな要求が先

認知的不協和　1ドルと20ドルの実験

次は、認知的不協和である。提唱したのは、Festinger である。自分の中の2つの認知が矛盾すると、不快な状態が生じる。この状態が、認知的不協和である。人は、この不協和を減らすように動機づけられる、とするのが、認知的不協和の理論である。

有名な実験を、手続きの順に見る。

1. 参加者は、まず、1時間ほど、単調で退屈な作業をする
2. そのあと、次の参加者に、この作業は面白かった、と伝えてもらう
3. そのお礼が、1ドルの群と、20ドルの群に分けられた
4. 最後に、作業が面白かったかを答えてもらう

結果は、1ドルの群のほうが、面白かったと評定した。少ない報酬で、うそをついた、という不協和を、作業は面白かった、と考えを変えることで減らした、と説明される。この結果には、その後、別の説明や、再現性をめぐる議論もある。

暖かいと冷たい（印象形成）

ここから、人をどう見るか、である。限られた情報から、その人の全体の印象を作ることを、印象形成と言う。研究を始めたのは、Asch である。

Asch は、ある人物の特徴を、7つの形容詞で順に読み上げた。知的な、器用な、勤勉な、暖かい、決断力のある、実際的な、用心ぶかい、の7つである。

もう一方の群では、暖かい、の1語だけを、冷たい、に入れ替えた。それだけで、形成される印象は、大きく違った。暖かいと冷たいのように、印象を大きく左右する特性を、中心的特性と呼ぶ。

Asch は、特徴を示す順番も変えてみた。はじめのほうに示した情報が、印象に強く影響した。これを、初頭効果と言う。

印象のゆがみとしては、光背効果がある。ハロー効果とも言い、1つの目立つ特徴で、ほかの面の評価までつられることである。たとえば、字がきれいな人は、仕事もていねいだろうと思ってしまう。

原因帰属の人と語

最後は、原因帰属である。人の行動や出来事の原因を、何に求めるかを推論することである。人と語の組で押さえる。

• Heider　＝　原因を、その人の内にあるものと、外の状況にあるものに分けた。たとえば、友だちが待ち合わせに遅れたとき、だらしないからと考えるのが内、電車が遅れたからと考えるのが外
• Kelley　＝　原因を推論するときの3つの情報。一貫性、弁別性、合意性
• Weiner　＝　成功や失敗の原因を、原因の所在、安定性、統制可能性の3つの次元で整理した
• Ross　＝　基本的な帰属の誤りと名づけた

基本的な帰属の誤りは、他者の行動の原因を、状況よりも、その人の性格などの内的な要因に求めすぎる傾向である。遅れてきた友だちを、事情を聞く前に、だらしない人だと決めてしまうのが、その例である。根本的な帰属のエラーとも言う。広くみられる傾向だが、文化によって強さが違うことも報告されている。自分の行動は状況のせいに、他者の行動は性格のせいにしやすい傾向は、行為者と観察者の相違と呼ばれる。

答案でやりがちな間違い

• 自己開示と自己呈示を、同じものとして書いてしまう。自己呈示には、印象を方向づける意図があり、言葉に限らない
• 譲歩的要請法と、フット・イン・ザ・ドアを逆にしてしまう。譲歩的要請法は、大きな要求が先
• 説得の中心ルートと、印象形成の中心的特性を混ぜてしまう。同じ中心という字でも、別の理論の語

基礎心理1限目①のまとめ

まとめる。自己開示は Jourard、自己呈示は Goffman である。手段と意図で区別する。

説得の精緻化見込みモデルは、中心ルートと周辺ルート。譲歩的要請法は、大きな要求が先である。認知的不協和は、Festinger である。

印象形成は、Asch の中心的特性。原因帰属は、Kelley の3つの情報と、基本的な帰属の誤りである。

次の回は、基礎心理1限目の2本目、他者と集団である。

院試ではこう問われる（この動画のまとめ）

1. 自己開示と自己呈示 ― 自己開示は、自分自身についての情報を言葉で他者に伝えること（Jourard。返報性がある。関係が進むと広さと深さが増すと考えるのが社会的浸透理論）。自己呈示は、印象を望む方向に向ける意図が前提で、言葉に限らない（Goffman。印象操作とも）。手段と意図で区別する
2. 説得と譲歩的要請法 ― 精緻化見込みモデル（ELM。精査可能性モデルとも。Petty と Cacioppo）。考える動機と能力があれば中心ルート、どちらかがなければ周辺ルート。譲歩的要請法（ドア・イン・ザ・フェイス）は大きな要求が先、フット・イン・ザ・ドア（段階的要請法）は小さな要求が先
3. 認知的不協和 ― Festinger。2つの認知の矛盾が不快な状態を生み、人はそれを減らすように動機づけられる。1ドルと20ドルの実験では、1ドルの群のほうが作業を面白かったと評定した。この結果には、別の説明や再現性をめぐる議論もある
4. 印象形成 ― Asch。7つの形容詞のうち「暖かい」を「冷たい」に入れ替えると印象が大きく違った（中心的特性）。はじめに示した情報が強く影響する（初頭効果）。光背効果（ハロー効果）は、1つの目立つ特徴でほかの面の評価までつられること
5. 原因帰属 ― Heider（内的な原因と外的な原因）、Kelley（一貫性・弁別性・合意性の3つの情報）、Weiner（原因の所在・安定性・統制可能性の3つの次元）、Ross（基本的な帰属の誤り＝根本的な帰属のエラー）。文化によって強さが違うことも報告されている。自分の行動は状況のせい、他者の行動は性格のせいにしやすい傾向は、行為者と観察者の相違

基礎心理1限目①の課題：頻出語の200字と、用語説明200字

動画の終わりで出している課題と同じです。どちらも、院試の出題の形に合わせて、この塾で作った課題です。

課題1　用語説明（各200字）
この動画の終わりに出てくる頻出語（10語）を、何も見ずに、1語ずつ200字で説明できるか、確かめてください。書けなかった語は、そこだけもう一度聞き直してください。

課題2　用語説明（200字）
「自己開示」と「自己呈示」の違いが分かるように、それぞれの意味と、面接や対人関係の場面での意味を、あわせて200字程度で説明しなさい。