説得しやすい伝え方!?

2023 4/01

2022.12.05 2023.04.01

これだけは伝えたいって時…ありませんか？

では、どうしたら説得力はアップするのでしょう!？

ある研究では「まずは相手にとって、ある程度のメリットを先に話しておき、次にデメリットを話す。そして、最後にとっておきのメリットを話すという流れが説得しやすい」などの結果が報告されています。

商談や会社での大事なプレゼン、大好きな相手への告白など…
ここ一番というタイミングで、大切なことを伝えたい時って、誰でもありますよね。
「この話だけはしっかり伝えたい!!そして相手の心をしっかり掴んで、確実に説得したい!!」というような。

つまり、心理学の一つの研究では、物事をどんな順番で伝えるかということがポイントだと考えられています。

しかし、説得力を左右するのは、実はそれだけではないといわれています。
もちろん、話す内容は大事ですが、それに加えていくつかのテクニックを加えることで相手を説得しやすくなります。

…ということで、今回は「説得の心理術」について、３つの研究を中心に解説していきます。

同じことを３回繰り返して伝える!?

2007年にプリンストン大学で177名の学生を対象にしたある実験おこなっています。
この実験では、ニュージャージー州の選挙に関する議論を行ってもらい、議論の相手をふたつのパターンに分けました。

①一人の人に繰り返し3回説得されたパターン。
②別々の3人の人に説得されたパターン。

つまり、同じ人に３回説得されるのと、３人の人に１回ずつ説得されるのとでは、どちらの方が説得力は増すのかということを調べた研究です。

ちなみに、どちらも選挙に関する説得をする内容は同じです。

一般的には、１人の人に何回も説得されてもよりも、複数の人から説得された方が、信じてしまいそうな気がします。

でも、結果は両グループとも大して差がありませんでした。

厳密にいうと…3人別々の人から説得された人の方が若干説得はされた割合は高かったのですが…その差はわずか10％ほど。

このことから…
「①一人の人に繰り返し説得されたグループの受けた影響力」は、「②3人別々の人から説得されたグループ」の９割程度だったということがわかります。

つまり、1人が3回同じことを言っても、3人が別々に同じことを言ってもあまり差がなく、手間などを考えると1人で3回繰り返す方が早いし効果的なわけです。

一説によると…広告の業界では3回以上その広告に接触しないと消費者は反応を起こさないといわれています。
これは、会えば会うほど好感度があがる「単純接触効果（ザイオンス効果）」でも説明ができます。

※詳しくはこちらの記事をご覧ください

ただし、5回以上繰り返されると逆に嫌気がして避けたくなるという説もあるそうです。

これは皆さんも同じような経験があるのではないでしょうか!?

インターネットで検索をしていたり、動画を見ていたりする時に、やたらとしつこく同じCMが出てきてなんとなく嫌だなと感じることがあるかと思います。

そのため、他の説では形を変えて繰り返した場合は飽きにくい効果が期待できるともされていることから、少しずつ言い方を変えながら3回繰り返すことが有効といえるかもしれません。

ここ一番では目をそらす!?

パリ大学では2017年にある研究をおこなっています。
この研究では、実験者から被験者に対して、真偽が確かではない情報をあえて伝え、それを耳にした時、人はどのくらい納得するかということを調べました。

そして、説得する側の実験者たちを2つのグループに分けました。

一つ目は、世間話は目を合わせずに話すが、大事な話の時だけ「目を合わせて」話すグループ。

二つ目は、世間話は自然に目を合わせて話すが、大事な話の時だけ「目をそらして」話すグループ

一般的に推測すると、しっかり目を合わせながら大事な話をした方が説得できそうですよね。

でも、結果はそうではありませんでした。

なんと…【大事な話の時だけ「目をそらして」話したグループ】の方が、説得される人の被験者の割合が格段と高くなったそうです。

この結果について、【人は目をしっかり見られると、身動きがとれないような「不自由感」を覚え、逃げ出したくなるような心理状態になり、「簡単には納得しない」や、「騙されない」といった「反発する心」が生まれてしまうからだ…と考察されています。ちなみに、この「反発する心」のことを、心理学用語で「心理的リアクタンス」といいます。

子どもの頃に「ちゃんと相手の目を見て話しなさい」と言われてきた方が多いかと思いますが…

営業やプレゼンなどの説得や交渉をする時には、必ずしもこの教訓が正しいとは言い切れません。

つまり、なんでもないような日常会話では相手の目を見て話し、ここ一番のときだけ、目をそらすのが説得のコツなのかもしれません。

資料やデータを使わずに話す!?

みなさんはプレゼンや発表をするときにグラフなどのビジュアルを使いますか!？

カナダ大学では、2001年に次の3つのプレゼンの仕方を比較し、聞き手の記憶に残るプレゼン方式を調査しました。

(1)データ資料を使わずに、最後まで口頭で説明するグループ
(2)グラフなど、一部はデータ資料をビジュアルで見せるが、それ以外は口頭だけで説明するグループ
(3)ずっとデータ資料を提示しながら説明を進めるグループ

早速結論から言いますと、聞き手が3日後、5日後、1週間後と、いつまでもプレゼン内容を記憶にとどめていた順位は、(3)＜(2)＜(1)の順であることが分かっています。

つまり、最初から最後まで口頭で説明したグループが、長い目で見ると効果的なプレゼンができ、相手の心を射止めやすいということ。
言い換えれば、ずっと資料を提示しながら淡々と説明をすると、その内容は短時間しか印象に残らないということです。

また、その後プレゼンした商品が欲しくなったか!?という質問をしてみたところ、(1)最初から最後まで口頭で説明したグループのグループが圧勝だったそうです。

これは、聞き手の2つの心理が原因となっていると考察されます。

1つ目は、「説明だけなの？もっと詳しく知りたい」といった、わからないという未完結感に訴える心理です。
実は、物足りないという感覚は悪いことではなく、かえって興味を引き、心理的に忘れられなくなるそうです。

2つ目は、他のグループがグラフなどのデータ資料に頼って説明している中、(1)のグループは資料を使わないということに対して、自信の表れを察知し、真実味があると感じられる心理です。

つまり、もっとも相手の記憶に内容が残る効果的な方式は、多少下手でも良いから自分の言葉で話し通すということです。

とはいえ、急にデータ資料を使うのをやめろと言われても、現実的にはかなりの勇気がいること。

そんな方は「前半はデータ資料を使い、後半は自分の言葉だけで話す」ということがおすすめです。

心理学では初頭効果と言いますが、人は、最初の情報によく注目するという傾向があります。
ですから、プレゼンの前半は、重要となるデータや画像を、ビジュアルで明確に見せるのが良いでしょう。
しかし、ここで重要なのがいつまでもそれを続けないということ。
後半になったら、聞き手に対して目を向け、自分の言葉で話してください。

漫然とデータや動画を見せ続けたり、資料を読み上げたりするだけのプレゼンは少しずつ卒業していきましょう。

まとめ

…というわけで、今回のまとめ！

「説得の心理術」について、ポイントは３つ。

まず1つ目は、「同じことを３回繰り返して伝えると説得しやすい!?」
1人が3回説得しても、3人が別々に１回ずつ説得してもあまり差がなく、手間などを考えると1人で3回繰り返す方が早いし効果的ということがわかっています。
さらに、少しずつ言い方を変えて繰り返すことが有効だということです。

２つ目は、「目をそらして話されると説得されてしまう!?」

なんでもないような日常会話では、相手の目を見て話し、ここ一番のときだけ、目をそらす方が、説得される人の割合が格段と高くなったということ。
【人は目をしっかり見られると、「簡単には納得しない」や、「騙されない」といった「反発する心」である心理的リアクタンスが生まれてしまうということです。

３つ目は、「資料やデータを使わずに話されると説得されやすい!?」

最初から最後まで口頭で説明したグループが、長い目で見ると効果的なプレゼンができ、相手の心を射止めやすいということ。
しかし、急にデータ資料を使うのをやめろと言われても難しいと思うので、現実的には「前半はデータ資料を使い、後半は自分の言葉だけで話す」ということがおすすめ。
ポイントは、多少下手でも良いから自分の言葉で話すということです。